Conseils de vente d’un ancien vendeur porte à porte

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La vente porte à porte est une pratique qu’on pense éteinte… Mais ce n’est pas le cas. La vente à domicile a appris beaucoup à nombres de vendeurs. Pour certains VRP, il s’agit de la meilleure formation de vente possible. Quelques conseils pour se lancer.

Ne pas essayer de convaincre

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La vente à domicile

Cela semble contre-intuitif, mais c’est essentiel. Si vous vous lancez dans la vente en pensant que vous devez « faire » acheter les gens, vous échouerez. À moins d’être un enfant adorable qui vend des biscuits dans la rue, la pression ne va pas fonctionner. Les gens voient ce que vous faites, ne vous font pas confiance, et ne croient pas ce que vous dites. Ils vous catégorisent comme des agents commerciaux immédiatement.

Au lieu de cela, apprenez à connaître les gens. La mission d’un vendeur est de les comprendre. Qu’est-ce qu’ils vivent ? Quelles sont leurs ambitions et leurs besoins ? Il faut se concentrer d’abord sur les clients. Le produit vient ensuite.

Une fois que l’on comprend leur histoire, on peut relier les points pour eux. On peut leur montrer comment ce que l’on vend peut vraiment les aider à résoudre leurs problèmes et leur faciliter la vie.

Aussi, plus l’on apprend à connaître les prospects individuels, plus on aura une idée claire des types de clients qui sont plus susceptibles d’acheter le produit.

Être subtilement direct concernant les prochaines étapes

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le vente à domicile

Si quelqu’un envisage sérieusement un achat, vous devez vous structurer pour le réaliser. Cela demande de la finesse. Il se peut qu’un prospect doive présenter l’offre à d’autres personnes au sein de son organisation, ou en discuter avec le PDG.

Ne le laissez pas là. En faisant du porte-à-porte, les vendeurs apprennent que la clé est de poser de nouvelles questions par intérêt sincère, et non par pression. Les acheteurs potentiels répondent souvent bien aux personnes curieuses.

Aussi, il est important de demander si le prospect va prendre la décision d’achat seul ou avec son conjoint. S’il s’agit du dernier cas, le vendeur gagne du temps en revenant plus tard pour faire la démonstration du produit au couple. Cette idée même s’applique aux appels téléphoniques, comme en télévente, par exemple. Ne pas hésiter à demander à un prospect qui d’autre pourrait avoir besoin d’intervenir. À la fin d’un appel, demandez que le prospect va en parler en interne, par exemple, et quand vous pourrez en reparler. Soyez très précis au sujet de la prochaine étape convenue.

Ne pas se faire d’illusions

Parfois, les prospects prétendent seulement qu’ils ont besoin d’y réfléchir ou d’en discuter avec d’autres personnes. Ils ont déjà décidé de ne pas acheter, et ne pas tout simplement vous « casser » dans votre élan de vente – du moins pas en face de vous.

Alors, comment arrêter le cycle des appels interminables pour voir s’ils ont décidé ? Il suffit de changer la question. Ne demandez pas aux prospects s’ils ont une décision à prendre. Au lieu de cela, demandez-leur s’ils se verraient faire cet achat dans le mois à venir, par exemple. Beaucoup répondraient plus facilement « non » à cette question, ce qui est une réalisation douloureuse mais néanmoins une leçon cruciale. Le temps dans la rue est mieux dispensé. Cela permet de frapper à de nouvelles portes.