Les acheteurs d’aujourd’hui détiennent tous les pouvoirs lorsqu’ils prennent une décision d’achat. On sait qu’ils effectuent certaines de leurs recherches en ligne. Il faut adapter son plan marketing à la façon dont les clients d’aujourd’hui achètent.
Voici quelques données chiffrées afin de clarifier le processus des études de marché.
Premièrement, 80% des utilisateurs d’Instagram suivent actuellement un compte d’entreprise, selon les données de 2017 du réseau social.
75% des propriétaires de smartphones se tournent d’abord vers un moteur de recherche pour répondre à leurs besoins immédiats, d’après les données de 2018 de Google.
Enfin, les courriels qui ne s’affichent pas clairement ou correctement sur les appareils mobiles peuvent être supprimés en 3 secondes, selon les données 2018 rapportées par HubSpot.
Que doit donc faire un spécialiste du marketing pour s’assurer que les acheteurs le trouvent souvent et rapidement ? Aller chercher les clients là où ils sont. Cela peut sembler évident, mais dans quelle mesure un marketer comprend exactement où les clients font leurs recherches ? Ou ce qui influence le plus leurs décisions ? C’est là qu’intervient l’étude de marché.
Les études de marché
Il existe deux principaux types d’études de marché. Elles servent à faire en sorte que les entreprises recueillent les informations les plus pertinentes sur leurs produits et les habitudes d’achat de leurs clients.
La recherche primaire
La recherche primaire est la recherche d’informations de première main sur le marché et ses clients. On peut utiliser des groupes de discussion, des sondages en ligne, des entrevue téléphoniques, et plus encore. Le but est de recueillir de nouveaux détails sur les défis auxquels les acheteurs dont face. Ainsi que sur la notoriété de l’entreprise.
La recherche primaire est utile pour segmenter le marché et établir un profil d’acheteur. Cette recherche a tendance à tomber dans l’une des deux catégories :
- La recherche exploratoire : ce type d’étude de marché primaire s’intéresse moins aux tendances mesurables de la clientèle qu’aux problèmes potentiels qu’il vaudrait la peine d’aborder en équipe. Il s’agit normalement d’une première étape avant qu’une recherche spécifique n’ait été effectuée. Cela peut comprendre des entrevues ouvertes. Cela peut également comprendre des sondages auprès d’un petit nombre de personnes.
- La recherche spécifique : cet autre type d’étude de marché primaire fait souvent suite à une étude exploratoire. Elle sert à examiner les enjeux ou les possibilités que l’entreprise a déjà identifiés comme importants. Dans le cadre d’une recherche spécifique, l’entreprise peut prendre un segment plus petit ou plus précis de son auditoire, et poser des questions visant à résoudre un problème présumé.
La recherche secondaire
Quant à la recherche secondaire, il s’agit de l’ensemble des données et des dossiers publics dont on dispose pour tirer des conclusions. Cela comprend les rapports sur les tendances, les statistiques du marché, le contenu de l’industrie… Mais également les données sur les ventes que l’on possède déjà sur notre entreprise.
La recherche secondaire est particulièrement utile pour analyser ses concurrents. On peut trouver trois sortes de sources de recherche secondaire qui rendent ce processus bénéfique :
- Les sources publiques. Ce sont les plus accessibles des documents consultables lorsque l’on effectue une étude de marché. On est libre de les trouver et de les lire. Les statistiques gouvernementales sont sans doute les plus courantes. Il s’agit habituellement du meilleur rapport qualité-prix.
- Les sources commerciales. Ces sources se présentent souvent sous forme d’études de marché. Elles consistent en un aperçu de l’industrie compilé par un organisme de recherche. Ce type d’information coûte généralement de l’argent à obtenir.
- Enfin, les sources internes. Ces dernières méritent plus d’éloges qu’elles n’en reçoivent généralement. Elles apportent en effet un soutien important aux études de marché. Pourquoi ? Il s’agit des données de marché dont l’entreprise dispose déjà en interne. Le revenu moyen par vente, le taux de fidélisation de la clientèle… Ainsi que des données historiques sur la santé des anciens et des nouveaux comptes. Tout cela peut aider à tirer des conclusions sur ce que les acheteurs pourraient vouloir à présent.