Comprendre le métier et les missions d’un directeur commercial

Directeur des ventes directes, Ranger-France

On s’interroge souvent sur le rôle d’un directeur des ventes, ou directeur commercial. Cette personne ne s’occupe pas personnellement et directement des comptes et des ventes. Elle supervise des subordonnés directs (les vendeurs), dont la fonction principale est de vendre.

Directeur des ventes, une fiche de poste peu claire

Ranger-Marketing-France, un métier de directeur commercial
Directeur commercial, un poste à clarifier

Le terme « directeur des ventes » est devenu un terme générique pour beaucoup de tâches disparates et de rôles aléatoires. Cette configuration « fourre-tout » rend de plus en plus difficile de définir exactement ce que les directeurs commerciaux sont censés faire.

Ce manque de clarté a forcément des ramifications profondes pour la profession de la vente. C’est aussi l’une des raisons pour lesquelles les directeurs des ventes passent rarement d’une entreprise à l’autre en douceur. Le manque de clarté au sujet de ce rôle essentiel perturbe également d’autres secteurs de l’entreprise, ce qui entraîne des remaniements improductifs et des conflits entre les départements. Mais lorsque le rôle d’un directeur des ventes n’est pas bien défini, les pertes les plus dévastatrices se manifestent dans le chiffre d’affaire d’aujourd’hui et dans l’effectif de base de demain.

Malheureusement, ce manque de clarté est devenu la norme. Une recherche récente sur les postes de « Sales Manager », ou agents commerciaux a produit un vaste assortiment de descriptions de postes, même au sein d’industries et de géographies similaires. Contrairement aux autres rôles de gestion (comptabilité, chaîne d’approvisionnement, ressources humaines…), les variations sont extrêmes.

Clarifier le poste

directeur commercial Ranger-France fiche métier
Comment clarifier les tâches du directeur commercial

Quel est le dénominateur commun ? La plupart des descriptions de poste de directeur des ventes indiquaient que la production de revenus était une responsabilité clé. La variation est dans ce qu’un directeur commercial est censé faire pour générer des revenus. Les annonces pour ce type de poste sont souvent vagues, et comprennent des expressions telles que « inculquer la responsabilité », « développer et affiner les compétences de vente », « augmenter le taux de réussite de la prospection », « minimiser les erreurs et les coûts de récupération des services », « atteindre les objectifs de recrutement des ventes »… Ces phrases décrivent comment un directeur des ventes sera mesuré. Elles n’expriment pas clairement ce qu’un directeur des ventes doit faire.

Un flou dans les missions

Ces expressions indiquent un flou important dans les responsabilités au sein de cette entreprise bien connue. Le travail des professionnels des ressources humaines, de la formation, du service clientèle, du marketing fait partie intégrante de ces expressions. Le directeur des ventes est vraiment censé faire tout cela à lui tout seul ?

Le terme commun de « production de revenus » brouille vraiment les pistes. Les directeurs des ventes qui sont promus parce qu’ils ont été de bons producteurs de revenus agissent naturellement. Ils sont de bons vendeurs, même si mesurés par les ventes. Ils n’ont pas forcément de formation dans les domaines sans rapport avec la vente. Certains directeurs commerciaux préfèrent d’ailleurs vendre, que les tâches plus « gestionnaire » de leur poste.

Il est temps pour les directeurs des ventes et les organisations commerciales de clarifier ce rôle. Les organisations n’offrent pas de formation parce qu’elles se savent pas clairement ce que ce qu’ils souhaitent ou attendre de la part des directeurs des ventes. Mais la « production de revenus » n’est pas automatique lorsque l’on fait passer un très bon vendeur à un rôle de niveau supérieur, et qu’on lui attribue de nouvelles missions. Ce travail est trop important pour être négligé !